Burak Ceylan Emlak | Saha Eğitim Materyali

Mal sahibiyle ilk temas, satış sürecinin en kritik halkasıdır. Çoğu danışman bu görüşmeyi “portföy almak” olarak görür. Yanlış. Bu görüşme bir güven sözleşmesidir.

BÖLÜM 1: İLK TEMAS

Amaç: Mal sahibini dinlemek, fiyat beklentisini anlamak ve kendinizi rakiplerinizden ilk cümlede ayırt etmek.

Senaryo: Mal sahibi ofisi arayarak değerleme istiyor

Danışman: Burak Ceylan Emlak, iyi günler. Ben Ahmet Yılmaz, nasıl yardımcı olabilirim?

Mal Sahibi: Merhaba, dairemizi satmayı düşünüyoruz. Değerleme yapabilir misiniz?

Danışman: Tabii ki yapabiliriz. Önce birkaç şeyi anlamak isterim. Satışı ne zaman düşünüyorsunuz, acil bir durum mu var yoksa doğru alıcıyı bekleyebilir misiniz?

Mal Sahibi: Çok acil değil ama uzamasın istiyoruz.

Danışman: Anlıyorum. Daha önce başka bir ofisle görüştünüz mü?

Mal sahibinin daha önce başka ofislerle görüşüp görüşmediğini öğrenmek, hem rakibinizin verdiği fiyat teklifini hem de mal sahibinin beklenti düzeyini anlamanızı sağlar. Bu soruyu sormayan danışman, karanlıkta çalışır.

Mal Sahibi: Bir yere gittik, çok düşük fiyat söylediler.

Danışman: Bu çok sık yaşanan bir durum. Bazı ofisler düşük fiyat vererek portföy alıyor, sonra mal sahibini fiyat indirmeye ikna etmeye çalışıyor. Biz size piyasa verisiyle desteklenen gerçekçi bir değerleme yaparız. Yerinde görmeden rakam vermek doğru olmaz, mülkünüzü ziyaret edebilir miyim?

Rakibi doğrudan eleştirmeyin. “Bazı ofisler” deyin. Ama sektördeki bu gerçeği mal sahibine söylemekten çekinmeyin. Mal sahibi bunu duyunca size güvenir çünkü kimse ona bunu bu kadar net söylememişti.

BÖLÜM 2: YERİNDE DEĞERLEME GÖRÜŞMESİ

Amaç: Mülkü gezerken mal sahibinin fiyat beklentisini öğrenmek ve gerçekçi bir değerleme zemini oluşturmak.

Senaryo: Danışman mülkte, gezinin ardından oturup konuşuluyor

Danışman: Çok güzel bir daire, konumu da gerçekten avantajlı. Peki sizin aklınızda bir fiyat var mı?

Mal Sahibi: 4 milyon düşünüyoruz.

Danışman: Anladım. Bu beklentiyi nereye dayandırıyorsunuz, komşu dairelerden mi, internetten mi?

Bu soruyu mutlaka sorun. Mal sahibi fiyatını genellikle ya duygusal bir hesaba ya da yanlış bir karşılaştırmaya dayandırır. Siz bunu öğrenmeden karşı argüman geliştiremezsiniz.

Mal Sahibi: Komşu dairenin 3,8’e satıldığını duyduk, biz biraz daha iyi konumdayız.

Danışman: Haklısınız, konumunuz gerçekten daha iyi. Ama o daire kaç metrekareydi, hangi kattaydı, tapu durumu neydi? Bunları bilmeden karşılaştırma yapmak bizi yanıltabilir. Size son 6 ayda bu bölgede kapanan satışların listesini getireceğim. Birlikte bakalım, sağlıklı bir rakam ortaya çıkar.

Mal sahibinin fiyatını “çok yüksek” diye reddetmeyin. Verinizle konuşun. Mal sahibini ikna etmenin tek yolu piyasa gerçeklerini somut olarak önüne koymaktır.

BÖLÜM 3: YETKİ VE ANLAŞMA

Amaç: Mal sahibini yetki sözleşmesi imzalamaya hazırlamak. Baskı kurmadan, güveni satmak.

Senaryo: Mal sahibi “düşüneyim” diyor

Mal Sahibi: Değerlemeniz makul ama biraz düşünmek istiyoruz, başka ofislerle de görüşeceğiz.

Danışman: Kesinlikle görüşün, doğru karar vermeniz önemli. Şunu paylaşayım: Birden fazla ofis aynı mülkü satışa çıkardığında alıcılar bunu görüyor. Bu durum mülkü “neden satılamıyor” imajına sokar ve fiyat baskısı yaratır. Tek yetkili ofis, mülkünüzü kontrollü ve değerinde satar.

Mal Sahibi: Peki ya satamazsanız?

Danışman: Haklı bir soru. Size net bir süreç sunayım: İlk 30 gün aktif pazarlama, haftalık geri bildirim, 60. günde birlikte değerlendirme. Eğer sonuç alamazsak sözleşmeyi karşılıklı sonlandırabiliriz. Sizi mağdur edecek bir ilişki istemiyoruz.

“Satamazsak ne olur” sorusu aslında “sizi güvenilir buluyor muyum” sorusudur. Buna net, şeffaf ve süreç odaklı cevap verin. Vaatte bulunmayın, süreç tanımlayın.